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La vendita è una professione particolarmente difficile, non adatta a tutti. Spesso si dice che “venditori si nasce, non si diventa”, ma questo è vero fino a un certo punto. Certamente è una di quelle attività che richiede una forte vocazione, ma è anche vero che grazie alla disciplina, allo studio e soprattutto all’esperienza sul campo si può diventare dei buoni venditori (anche se non lo si sarebbe mai pensato!).

Per fare questo mestiere bisogna impegnarsi giorno dopo giorno, procedere in un percorso di continuo miglioramento e tenere sempre alta la propria motivazione.
Vi starete chiedendo “ma come posso ricevere un’adeguata formazione se non trovo nessun percorso di studi legato alla vendita?”. Questa domanda è assolutamente lecita, in effetti la formazione vera e propria alla vendita, almeno in Italia, non esiste. Fortunatamente esistono corsi di “comunicazione efficace” o di “programmazione neurolinguistica”, molto utili per chi si accosta a questo mondo. Inoltre, di recente si sta diffondendo un’ampia letteratura sui sistemi e sulle tecniche di vendita che proveniente perlopiù dai guru del selling oltreoceano. Ma ciò che fa davvero la differenza per ogni venditore è l’esperienza che si acquisisce con la pratica.

Il venditore perfetto esiste? Ecco le caratteristiche per avere successo

Forse il venditore perfetto non esiste, ognuno ha le proprie tecniche di vendita vincenti date anche dalle caratteristiche personali. Esistono però delle qualità di base per essere un bravo venditore. Delle
innumerevoli componenti che possono fare il successo nella vendita ecco quelle che secondo noi sono fondamentali:

Comunicazione efficace: per comunicare bene è indispensabile padroneggiare i contenuti che si vogliono esprimere, specialmente quando si parla di prodotti tecnici o servizi complessi. Oltre alla competenza tecnica il venditore deve anche saper trasmettere fiducia e credibilità.

Motivazione e determinazione: i venditori sono sottoposti a sfide quotidiane che possono mettere davvero a dura prova, per questo motivo avere una forte motivazione è indispensabile. Se da un lato la motivazione deve essere innata, dall’altro deve anche essere alimentata dai manager.

Conoscenza del mercato di riferimento: nessuno pretende che a tutti i costi un nuovo venditore debba avere esperienza del mercato nel quale andrà ad operare, ma nel tempo conoscere bene il settore merceologico in cui si opera è un aspetto importante.

Padronanza delle tecniche di vendita: un bravo commerciale deve conoscere tutte le fasi del processo di vendita, le principali metodologie con cui chiudere le trattative e quelle per rispondere alle obiezioni, le migliori modalità di presentazione di un’offerta, oltre che i meccanismi con cui applicare sconti e promozioni.

Capacità di pianificazione e organizzazione del lavoro: chi vuole fare la differenza all’interno di un team commerciale deve possedere un’ottima visione d’insieme e l’attitudine a programmare con cura tutte le azioni che compongo una strategia di vendita efficace.

Ostacoli alla vendita: perché un venditore non è vincente

Avete mai sentito parlare di Matt Heinz? È il presidente e fondatore della Heinz Marketing, oltre che autore prolifico e blogger pluripremiato. Heinz possiede più di 20 anni di esperienza nel marketing, nello sviluppo aziendale e nelle vendite, insomma un vero professionista del settore.

Nel blog di Heinz Marketing ha pubblicato un articolo dal titolo “10 reasons why salespeople fail”, perché sì anche i venditori sbagliano! Dalla sua esperienza nelle organizzazioni di vendita, ha messo in evidenza quali sono i 10 motivi più comuni per cui i venditori falliscono. Vediamoli di seguito:

• Nessuna esperienza: secondo Heinz spesso i venditori si nascondono dietro questa scusa per giustificare dei fallimenti, ma se un venditore inesperto è supportato da una gestione adeguata allora la sua curva di apprendimento non potrà che migliorare.
• Nessun piano: avere un atteggiamento passivo e non propositivo è un grande ostacolo alla vendita. Aspettare che qualcosa “piova dal cielo” non è sicuramente l’atteggiamento vincente. Solo attraverso un piano strutturato e una strategia definita è possibile raggiungere i propri obiettivi.
• Nessuna disciplina: nella vendita la disciplina è fondamentale (un po’ come per gli sportivi). È necessario fare tutto il possibile per lavorare sodo e in maniera organizzata, anche sbrigando come prima cosa gli impegni più onerosi e faticosi senza avere paura di ricevere dei NO.
• Nessuna formazione: ogni rappresentante dovrebbe conoscere i dettagli del prodotto o servizio che vende come anche le logiche del mercato e le caratteristiche del target. Nelle organizzazioni di vendita di livello mondiale, la formazione e l’aggiornamento si svolgono con regolarità e questo dovrebbe accadere in ogni azienda se si vuole che i venditori vendano davvero.
• Nessun supporto: i professionisti delle vendite hanno bisogno di strumenti che li aiutino a lavorare in modo intelligente. Se supportati in maniera adeguata avranno modo di trascorrere più tempo davanti ai clienti.
• No lead: anche quando ai venditori non vengono consegnati dei lead, devono ricordarsi che essi stessi sono responsabili in prima persona della ricerca dei propri.
• Nessuna motivazione: come si è visto in precedenza la motivazione è indispensabile per ogni venditore. La motivazione verso il successo non può che aumentare le prestazioni, se questa manca il fallimento è dietro l‘angolo.
• Nessuna flessibilità: nel lavoro di vendita bisogna essere flessibili e adattarsi ai cambiamenti, non è detto che il modo di vendere che si utilizzava 20 anni fa sia ancora attuale oggi. Se non si è in grado di adattarsi al mercato in evoluzione e al cliente che cambia, è probabile che i risultati saranno negativi.
• Nessuna conoscenza del cliente: conoscere i bisogni di base dei clienti permette al venditore di differenziarsi da chi si presenta senza sapere nulla di chi si trova davanti.
• Nessun focus: è incredibilmente difficile rimanere concentrati su ciò che è davvero importante, ma la mancanza di concentrazione e il non essere in grado di porsi i giusti obiettivi è uno dei motivi per cui così tanti rappresentanti falliscono.

Il CRM come alleato alla vendita

Per essere un venditore vincente è molto importante che le azioni messe in atto siano sempre orientate al risultato. Tutti i migliori venditori sono mossi da ambizione e hanno grande forza di volontà per arrivare al superamento degli obiettivi (anche i più sfidanti) e al raggiungimento dei premi di produzione o delle provvigioni.

Una soluzione a buona parte dei problemi che abbiamo visto in precedenza è sicuramente data dalla scelta del giusto CRM. Il CRM è un vero e proprio alleato per l’area sales in quanto permette di supportare e alimentare l’attitudine del venditore.
Un buon CRM consente alla forza vendita di migliorare le prestazioni in termini di performance ma anche di potenziare le relazioni con i clienti.

Se il CRM scelto è davvero performante consentirà ai venditori di gestire agevolmente i propri contatti, impostare facilmente gli appuntamenti e numerose altre attività.
I sistemi di CRM permettono anche di monitorare i progressi dei venditori e sapere quanto sono efficaci nel catturare i lead e chiudere le vendite. Questo non è utile solo per i manager ma anche per il venditore stesso che in questo modo riesce ad avere uno sguardo sulle proprie statistiche di vendita.
Inoltre, grazie al sistema CRM il team di vendita può avere un quadro completo di ogni cliente e utilizzare queste informazioni per individuare le opportunità di up-selling e cross-selling.
Infine una skill che è molto importante per il venditore moderno e quella di possedere ottime doti analitiche e saper mettere in atto strategie di vendita programmate. Anche in questo il CRM diventa un ottimo aiuto in quanto permette di avere un’ottima visione d’insieme grazie a report, previsioni, analisi dei dati e gestione dei propri contatti.